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5 objeções de vendas e como contorná-las

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Revendedor Customic

O objetivo de grande parte das empresas é vender e, dessa maneira, ter lucro. Por outro lado, objeções de vendas são desafios muito comuns que ocorrem no dia a dia durante o processo de compra e dificultam o fechamento do negócio.

Não se trata apenas de empurrar mercadorias para os consumidores. É importante prestar atenção nos detalhes, na explicação oferecida e nas necessidades dos clientes, sempre tentando olhar a situação do ponto de vista do prospect.

Nesse sentido, o empresário deve se preocupar com o desenvolvimento de técnicas de vendas que consigam contornar essas adversidades. Assim, é essencial saber lidar com esse tipo de dificuldade e buscar a solução adequada para resolver o caso. Por isso, uma equipe bem-sucedida de vendedores precisa agir com flexibilidade e sutileza diante do caso.

Neste artigo, vamos apresentar as 5 objeções de venda mais comuns que passam pela cabeça dos consumidores. Você também vai aprender como essas situações podem ser superadas. Confira!

1. “O preço está muito caro.”

Essa frase é, provavelmente, a mais ouvida pelos vendedores. É comum escutar que o preço de determinado produto ou serviço está caro, se for comparado com as empresas concorrentes. E não é à toa, pois o valor de um produto pesa muito na decisão de compra.

Diante dessa situação, busque convencer o consumidor de que o seu serviço ou produto é melhor. Por isso, o recomendado é ressaltar os benefícios oferecidos pelo seu produto, evidenciando os seus diferenciais e as vantagens em relação aos outros existentes no mercado. Com isso, o cliente vai perceber que o valor cobrado é justo — não necessariamente caro — e proporciona uma boa relação custo-benefício.

Dessa maneira, o cliente pagará um preço maior pelo produto, mas não se arrependerá do negócio feito. Nesse sentido, reforce que os riscos de ocorrência de defeitos, vícios ocultos ou insatisfação com a compra serão praticamente nulos — caso aconteçam, você prestará toda a assistência necessária para a solução do caso.

Também é muito importante conhecer as empresas concorrentes: o preço cobrado por elas para cada um dos produtos e serviços, a forma como elas abordam o consumidor, as garantias oferecidas etc. Com essas informações, você terá mais ferramentas para estruturar o seu processo de vendas.

2. “Não tenho dinheiro suficiente para comprar isso.”

O fechamento de negócios exige que os consumidores tenham o poder de compra. O país enfrentou uma crise econômica nos últimos anos, o que diminui bastante o poder aquisitivo das famílias.

Por isso, o recomendado é facilitar o processo de venda, oferecendo alternativas que permitem comprar sem causar grandes impactos na vida financeira do indivíduo.

Dessa maneira, você pode incluir novas opções de pagamento — boleto bancário, cartão de débito, crédito, PayPal etc. —, oferecer descontos e propor o parcelamento do valor. Assim, a compra gera um impacto menor no orçamento mensal dos prospects.

A dica aqui é buscar, por meio da negociação, um acordo que seja benéfico para ambas as partes — consumidores e empresa.

Dessa maneira, conhecendo a margem de negociação, a equipe de vendas conseguirá estabelecer uma faixa de preços que ofereça segurança à empresa e ainda assim garanta a lucratividade, ao mesmo tempo em que é atrativa para os prospects.

3. “Vou pensar a respeito disso.”

Essa famosa frase entre as objeções de venda é bastante vaga e reflete indecisão com relação à compra. Nesse caso, você deve entender quais os motivos que levam o potencial cliente a hesitar em fechar o negócio.

Pode ser que o consumidor não tenha gostado muito do preço e pense em procurar produtos mais em conta, ou está inseguro sobre realmente precisar daquilo, ou quer pesquisar mais sobre as funcionalidades oferecidas pela mercadoria etc.

O fato é que a equipe de vendas deve procurar conhecer o motivo da indecisão do prospect e o que fez com que ele optasse por pensar mais a respeito da decisão de compra.

Nesses casos, o ideal é mostrar que a empresa valoriza o consumidor e que se preocupa com as suas necessidades, anseios e problemas. No mesmo sentido, você pode se oferecer para solucionar dúvidas e explicar mais sobre a mercadoria — trata-se da proatividade no processo de vendas.

Dessa maneira, você conhece melhor o perfil do público e entende o porquê de ele ainda não ter fechado o negócio. Só tome cuidado para não ser invasivo demais e acabar afastando o consumidor!

4. “Não tenho interesse.”

Essa frase já demonstra que o consumidor não está interessado no que você tem a oferecer no momento. Esses casos são complicados, uma vez que o cliente costuma ter pouca paciência com vendedores e dificilmente vai mudar de ideia e optar pela compra.

Para evitar esse tipo de situação, o ideal é que a empresa realize uma seleção eficiente do seu público-alvo, segmentando os leads e nutrindo aqueles que realmente têm chances de comprar na empresa.

No mesmo sentido, o profissional responsável pelas vendas pode adotar uma postura proativa e buscar entender o motivo pelo qual o consumidor não tem interesse pela mercadoria ou serviço oferecido. Isso é importante para conhecer o público e excluir aqueles que proporcionam chances nulas de fazerem negócio.

5. “Eu já tenho esse produto.”

O consumidor pode até já ter a mercadoria, mas isso não significa necessariamente o fim da intenção de negociação. Em muitos casos, o produto é apenas parecido e as funcionalidades oferecidas são bem diferentes ou não apresenta as mesmas vantagens que o seu item.

Nesse tipo de situação, adote o convencimento para incutir no potencial cliente a ideia de que a compra será uma boa atitude. Apresente os benefícios do seu produto e compare-os com aquele que o prospect já tem.

Busque enfatizar as qualidades positivas da sua mercadoria e os diferenciais dela, em detrimento daquela fabricada pelo concorrente — porém, adote um tom mais sutil e não desmereça totalmente o produto do seu cliente, pois pode surtir o feito contrário.

Lidar com as objeções de vendas é um desafio constante para a equipe. Contudo, são situações comuns e que fazem parte do processo de compra. Nesses casos, é essencial que o vendedor tenha conhecimento suficiente sobre as funcionalidades e padrões de fabricação sobre os produtos que coloca à venda. Além disso, é importante adotar um perfil persuasivo e uma atitude proativa, não deixando se abalar com o fracasso nem desistir facilmente de fechar o negócio.

Está preparado para colocar em prática as dicas que apresentamos? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais e se prepare para alcançar resultados positivos com os seus negócios!

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