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O que é rapport e como ele pode te ajudar a vender mais?

O que é rapport
7 minutos para ler
Revendedor Customic

Um dos maiores desafios para a realização de uma venda é quebrar a resistência do cliente e reverter todas as suas objeções.

Por isso, entender o que é rapport transforma-se numa poderosa ferramenta de persuasão, que, certamente, o ajudará muito a se aproximar do seu potencial comprador.

O termo é derivado da palavra francesa “rapporter”, que pode ser traduzida como “criar uma relação” ou “trazer de volta”.

O conceito, baseado em psicologia, trata de criar uma ligação empática, para reduzir a resistência do interlocutor em uma comunicação verbal ou não.

Durante o processo de venda é muito importante conquistar a simpatia e a confiança do cliente, por isso, saber estabelecer o rapport nesse momento é de vital importância.

Por essa razão, preparamos este post para ajudar você a entender o que é rapport e como colocar essa técnica incrível em prática para aumentar suas vendas. Boa leitura!

Por que vendedores precisam saber o que é rapport?

As pessoas gostam de comprar, mas têm verdadeira repugnância a vendedores que tentam “empurrar” algo para que elas comprem.

E atire a primeira pedra quem nunca desistiu de uma compra por causa da insistência do vendedor, simplesmente por não ter simpatizado com ele.

Por isso, para o profissional, o primeiro passo para finalizar uma venda é conquistar o cliente e, consequentemente, a sua confiança na hora de apresentar o produto.

E o rapport é a ferramenta perfeita para isso, já que por meio dele, você se torna capaz de obter a simpatia das pessoas, simplesmente, praticando a empatia.

E qual é a diferença entre simpatia e empatia?

Embora pareça fugir um pouco do assunto, é importante entender a sutiliza que separa os dois conceitos, pois, como foi dito, por meio da empatia é que se conquista a simpatia do cliente.

A simpatia é a capacidade de despertar o gostar de outra pessoa, mesmo que ela não compreenda os sentimentos do seu interlocutor.

Enquanto a empatia é quase o oposto, é a capacidade de sentir o que o outro sente e assim compreendê-lo, independentemente de gostar dele ou não.

Por isso, mesmo que um vendedor não simpatize com o consumidor que está diante dele, é preciso que saiba se colocar no lugar desse cliente, entendê-lo e demonstrar isso, para que se conquiste a simpatia dele.

Pois ninguém vai confiar em alguém com quem não simpatiza.

Quais são os benefícios do rapport no processo de venda?

São diversas as vantagens desse método, e não somente no processo de venda, mas nas relações interpessoais em geral. Alguns dos principais benefícios são:

  • por meio do rapport, a conquista da confiança em um diálogo é mais rápida;
  • as pessoas gostam e confiam mais em quem é parecido com elas, por isso, ao aplicar o rapport, você facilita, e muito, o processo de conquista;
  • ao praticar a empatia, você compreende o outro, e com isso torna muito fácil conduzi-lo à decisão que você deseja que ele tome;
  • o rapport torna você capaz de ampliar as suas relações interpessoais, e, logo, sua base de consumidores;
  • por meio do rapport, é possível aprimorar seus relacionamentos, levando, inclusive, a fidelização de clientes;
  • o estabelecimento da confiança acontece de forma instantânea, mesmo quando há divergência de interesses.

Como o rapport influencia o consumidor?

Algumas das técnicas envolvidas no rapport consistem em “imitar” gestos do interlocutor para criar uma identificação dele com você, o que faz com que ele se sinta parecido contigo e, desse modo, confie mais rapidamente.

Outro modo de praticar o rapport é mostrando ao cliente algo em comum com ele, seja um gosto, uma experiência, um produto, um modo de pensar ou qualquer outra coisa que você consiga identificar.

Por exemplo, dizer ao cliente que tem um modelo de celular igual ao dele, soa muito mais espontâneo que um elogio ao celular dele.

Desse modo, ele entende que vocês têm gostos parecidos e que pode confiar nos seus conselhos, pois se você gosta, ele também gostará.

Quais são as melhores dicas para colocar o rapport em prática?

1. Encontre algo em comum com o comprador

Como mencionado no exemplo acima, achar uma afinidade com o possível comprador é umas das formas mais eficientes de demonstrar que vocês têm interesses parecidos.

Por isso, se não conseguir detectar visualmente algo que você possa transformar no “em comum” com você, como alguma peça de roupa usada pelo cliente ou uma característica física dele, tente, por meio do diálogo, buscar experiências, conhecimentos ou interesses iguais aos dele.

2. Use a técnica do espelhamento

Falar como o cliente, passar a mão nos cabelos quando ele passar, piscar os olhos no mesmo ritmo que ele ou qualquer outro gesto sutil que traga alguma identificação dele com você, por incrível que pareça, desperta inconscientemente no outro aquela sensação de algo em comum que mencionamos antes.

Porém, isso precisa ser feito de forma sutil para que o cliente não perceba a “imitação” e não interprete como algum tipo de deboche.

Quando bem-feito, o espelhamento é uma das formas mais eficientes de fazer com que o cliente goste de você de um modo que nem ele entenderá o porquê.

3. Sorria e seja otimista

Ninguém gosta ou se sente à vontade com pessoas de cara amarrada, que só contam histórias tristes ou falam coisas negativas.

Por isso, mesmo que o cliente se dirija a você com queixas, seja sobre o produto, sua vida financeira ou qualquer outro assunto, sempre reaja de forma positiva.

Sorria e diga que o problema dele se resolverá, e, se possível, se coloque como o responsável pela solução desse problema.

Por exemplo, se o cliente chega reclamando que não tem dinheiro para um celular novo, mas precisa de um mesmo sem poder gastar. Sorria e diga a ele que você é a pessoa que conseguirá um aparelho que cabe no bolso dele, literal e figuradamente.

Além de deixá-lo mais confiante, você ainda aproveita a piada.

4. Trate o cliente pelo nome

Por mais que pareça simpático tratar as pessoas com apelidos carinhosos como “meu amor”, “querido”, “meu anjo” e por aí a fora, muitas vezes esse tipo de tratamento parece forçado ou, até mesmo, ir além da intimidade permitida pelo cliente.

Faz parte do rapport compreender e respeitar o limite do outro, por isso, não arrisque tudo: pergunte sempre o nome do cliente, grave-o, demonstrando que você prestou atenção ao que ele disse, e o trate somente pelo nome.

Só use os apelidos carinhosos se ele der abertura para isso.

5. Seja paciente

Demonstrar ansiedade ou impaciência pelo fechamento da venda, muitas vezes, passa a impressão ao cliente de que ele está incomodando, de que você está com pressa.

Por isso, ser paciente é essencial para conduzir o pensamento do cliente à decisão que você deseja que ele tome.

Essa paciência inclui não apenas saber esperar pelo momento da decisão, mas principalmente, explicar de forma tranquila e didática tudo o que ele desejar saber a respeito do produto, da loja, das condições de pagamento etc.

Entendeu o que é rapport e como ele é capaz de aumentar as suas vendas? Então, coloque já essa técnica em prática e conte para nós nos comentários do post, como você fez e quais resultados ela gerou nas suas vendas!

Revendedor Customic
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